Рассылки по базе потенциальных покупателей

Один из хороших способов получать бесплатные заказы, это использование уже имеющейся базы покупателей. На практике это выглядит следующим образом. Мы придумываем какое-то вкусное предложение: скидку, акцию, подарок и т.п. и сообщаем об этом всем, кто потенциально может стать покупателем.

Я проводил такие рассылки пару раз, когда у меня было 130-150 адресов, и получал 1-2 покупки по этой рассылке. Сейчас у меня в базе 600 валидных адресов, и сегодня-завтра я доделаю систему сбора этой базы в едином месте с интерфейсом управления рассылками, а также обязательной возможностью автоматической отписки от рассылки.  Поскольку я противник откровенного спама, то надо дать пользователям возможность самостоятельно решать, интересно ли им получать такие письма, или нет.

СМС рассылки в этом плане использовать не хочу именно по этическим причинам. Все смс с рекламой раздражают своей навязчивостью и необходимостью тратить значительное время на проверку, от кого пришло сообщение. В случае с email рассылкой – все гораздо проще.

Далее, моя задача – это придумывать различные акции и делать рассылки раз в 2-3 недели. Судя по опыту некоторых своих коллег, такие мероприятия дают ощутимый рост заказов.

Обмен

Если у вас есть ИМ женской тематики (нижнее белье, парфюмерия, косметика, одежда и т.п.), то предлагаю обменяться базами e-mail адресов для более эффективного использования этого канала продаж. Если у вас есть своя база и заинтересованность , пишите.
К следующей записи >>

К списку записей по проекту >>

Конверсия наше Фсё!

Я создал Интернет магазин для того, чтобы люди могли купить на нем сумки и другие товары кожгалантереи. Они получают товар, который им нужен, а я получаю возможность заработать на этом. Очевидно, что чем больше людей я смогу обслужить, тем большую сумму смогу с этого проекта заработать.

Самый важный показатель любого сайта – это конверсия. Конверсия, это отношение числа посетителей, совершивших целевое действие к общему количеству посетителей. Самой моей большой ошибкой в начале тестирования рекламных кампаний – это ориентация не на ту цель. Я считал обращения: звонки и заполенные заявки. Само по себе это не было бы ошибкой, если б я еще все-таки фиксировал реальное количество заказов и сводил это в таблицу. Тогда, возможно, я обратил бы внимание, что она ужасающе низкая. В апреле 2012 года, когда я запустил первую рекламную кампанию, меня насторожил факт того, что до первого запроса я потратил 7500 рублей. К несчастью, первые заказы сопровождались везением и там почти не было отказов. На самом деле, моя воронка продаж выглядит куда более грустно.

Статистика за январь: 21500 посещений и всего 81 оформленный заказ

На момент 25 февраля:22500 посещений, и всего 102 оформленных заказа. Доставок без отказов и отмен всего 62. Т.е. лишь 1 из 220 человек оформлял заказ. 1 из 363 посетителей оплачивает заказ.

Это при том, что конверсия в 2-3 раза лучше, чем была в самом начале. Там был вообще швах.

Я обещал поделиться цифрами по статистике. Делюсь. Разница (розница-опт) в выполненных заказах за февраль у меня составила 70 т.р. Это, по сути, мой заработок за 3 недели февраля. Отсюда следует еще вычесть 30 т.р. на контекстную рекламу и 15 т.р. курьерам. Примерно 1,5 т.р. за ссылки, 1 т.р. за хостинг и еще 3,5 т.р. за IP телефонию на сайты.  Как я собирался открывать офис с менеджером – мне самому непонятно. Когда сводишь данные в таблицу, сразу становится все видно. Получается, что в феврале я заработал всего 19 т.р. Если совсем придираться, то можно вычесть отсюда еще 3 т.р. – месячное содержание ИП с нулевой отчетностью и можно получить 16 т.р. моего заработка. Каждый доставленный заказ в среднем приносит мне 1100 рублей. Из которых надо оплатить доставку и привлечение посетителя.

В силу того факта, что посещаемость на сайте растет, то стоимость привлечения целевого посетителя постепенно падает.

В общем, моя ситуация сейчас такова: посещаемость достойная, но конверсия ужасающе низкая.

В ближайшее время я собираюсь стать экспертом в области юзабилити и маркетинга с целью повышения конверсии. Я уже приобрел несколько книг, которые изучаю. Все основные фишки из этих книг, которые я использую, буду отписывать здесь. Сложно будет сказать, что именно работает, когда внедряешь их скопом, но для меня важен именно рост показателя конверсии.

Вот некоторые мои заметки по прочитанному:

  1. 1. Если покупатели регулярно что-то спрашивают, значит, на сайте они ответа не получили.

Любопытно. Когда я делал сайты, то самые важные преимущества я разместил на сайте. Мало того, я разместил информацию о них на каждой карточке товара. На каждой странице карточки товара у меня написано, что доставка бесплатна и что мы возим несколько товаров на выбор.

Мне как-то даже в голову не приходило, что люди могут не увидеть этого. Это все потому, что моя аудитория – не ОПЫТНЫЙ пользователь интернета. Моя аудитория – это женщины за 45-50 лет, которых даже фраза «введите mail» вгоняет в ступор. Вопросы о бесплатной доставке я получаю постоянно, о выборе тем более. Я внес небольшое изменение в дизайн и добавил еще строку меню, в которой на любой странице хорошо видно, что доставка бесплатная, скидки у нас есть, акции проходят.

  1. 2. Рядом с ценой неплохо бы ставить старую цену повыше, чтобы посетитель сразу видел выгоду, которую он получает.

Глупость, конечно, но работает. На одном сайте это есть: просто я увеличил цену на 10% и сразу дал скидку. Пользователям это нравится.

  1. 3. Пользователь не обязан вбивать кучу данных, чтобы сделать заказ

Когда я поставил кнопку быстрого заказа на первом сайте, конверсия определенно выросла. Не на 30%, как я ожидал, но ощутимо подросла. Примерно четверть заказов теперь приходит именно таким образом.

  1. 4. Пользователи любят возможность экономии. Акции и скидки могут заставить купить многих из тех, кто покупать не собирались.

В ближайшее время планирую настроить систему рассылок и автоматически пополняемую базу с возможностью автоматизированной отписки от моих рассылок. Рассылки об акциях планирую проводить раз в 2-3 недели. Кстати, на втором сайте я повесил предложение за простую регистрацию (mail+имя)  высылать код подарка на 400 рублей. И эта штука работает. Люди реально оставляют свои почты. Так что вопрос с пополнением базы, похоже, я решил. С теми темпами, что у меня сейчас регистрируются люди, за следующий год я соберу внушительную базу для рассылок.

  1. 5. Телефон 8-800… повышает доверие

Для меня это актуальный вопрос. Через месяц-другой обязательно внедрю.

  1. 6. Оживите свой сайт привлекательными картинками, которые действуют на эмоции

Заказал и повесил на второй сайт несколько обработанных картинок, на которых изображены стильные женщины с продукцией кожгалантереи.

И еще раз, возвращаясь к вопросу о конверсии

Я написал небольшой скрипт, который выводит все мои товары, по которым были запросы в удобную таблицу. В этой таблице есть данные по дате и статусу заказа, названии товара, его оптовая и розничная цена, от какого поставщика этот товара, а также, где находится сейчас этот товар. Он позволяет вывести заказы в определенном статусе, за определенный промежуток дат. Оптовую и розничную цену я могу скорректировать вручную (если дал какую-то дополнительную скидку, например), а также могу менять место нахождения товара и поставщика.

Эта таблица как раз дает мне наглядную картину по тому, сколько заказов реально проходит, сколько я с них заработал. Это то, что надо было бы реализовать в самом начале.

Но ничего, в любом случае, я уже делаю какие-то успехи. В феврале даже удастся что-то заработать ))

Продолжаем эксперимент.

К следующей записи >>
К списку записей по проекту >>

Как я сел в лужу с офисом и менеджером?

Подошло время писать очередной отчет. Тем более, что появился кусок болезненного опыта, который очень бы неплохо осветить.

2 на 3 мне в итоге не подошло. Очень маленькая площадь. В итоге нашел помещение, которое состояло из 2 крохотных комнат 5м2 и снял его за 17.5 т.р. в месяц. Заплатил сразу за первый и последний месяц 35 т.р. начал поиск менеджера и паралелльно втопил рекламу. Заказал подключение интернет, которое (чисто подключение) обошлось мне в 3 т.р. Заказы через 2-3 дня пошли довольно устойчиво с тенденцией роста. Уже через три дня у меня было по 7-10 заказов в день. Однако, 5 из этих заказов – регионы. А в регионы у меня есть возможность выбора отправки наложенным платежом и почти все его выбирают. В результате по 2-4 посылки в день я начал отправлять в регионы.

Что это значит для меня? Что на 6-15 т.р. товара, я каждый день отправлял по почте. Возврат этих средств в виде наложенного перевода будет идти ко мне по такому пути: 5-12 суток – работа «скоростной» ЕМС Почты России, 1-7 дней вручение посылки и оплата, и еще около 4-7 дней перевод обратно. Т.е. отправка в регионы возвращается через 3 недели. За эти три недели я высылаю товара на 300 т.р.

По Москве оборачиваемость быстрее, но тоже не 2-3 дня. Как только я увеличил число заказов по Москве до 5-6 в день, то это значит, что около 150 т.р. в обороте должно крутиться еще и здесь.

В офис понадобились «мелочи» типа нового принтера, роутера, мышек и т.п., которые переросли также во внушительную сумму.

Учитывая, что я одновременно нанял менеджера, снял офис с оплатой за 2 месяца и начал производить отправления, то моя наличность начала таять. Притом так быстро, что буквально через 4 дня мне пришлось влезть в кубышку на черный день, в которой было 150 т.р. Когда еще через 5 дней кубышка растаяла, я остался абсолютно без средств и стало совершенно ясно, что дальнейшее расширение требует куда больше денег, чем я предполагал вначале. Тут надо иметь в виду, что я особо не рассчитывал это дело и это моя самая главная ошибка.

Короче, менеджера я отпустил, с офиса сразу съехал и продолжаю работать при количестве заказов 6-10 в день, уже самостоятельно обрабатывая заказы. Как только продержу такой уровень заказов в течение 2-3 месяцев, то можно уже будет говорить о расширении. Вариант «с места в карьер» мгновенно обнулил мою наличность.

Был вариант, конечно, взять кредит и рассчитывать на окупаемость проекта. Но в силу того факта, что даже по моим расчетам, с менеджером и офисом я едва ли с таким числом заказов выходил бы в 0, то % по кредиту я бы не потянул. Так что выбрал более мягкий вариант.

SEO

Сайты интернет магазинов потихоньку продолжают набирать посещаемость. Вчера, например, из 910 посетителей, из рекламы было всего 160 переходов. Т.е. 750 хостов в день сейчас есть. Уверенно растет посещаемость на новом сайте. К сожалению, я совершенно забросил развитие и работы с точки зрения SEO, т.к. последний месяц катался в поисках офиса, переоформлении кассового аппарата. Остальное время занимала текучка в виде обработки заказов и поиск менеджера.

Сейчас буду исправлять эту ошибку. Благо по SEO я сейчас могу использовать около 4000 новых страниц, которые я еще никак не обрабатывал. И надо наконец сделать перелинковку. Для начала можно ограничиться стандартным блоком «похожие товары» или «с этим товаром покупают». Только надо будет продумать алгоритм, по которому выводить эти списки.

Зато с доставкой товаров проблему я решил с помощью курьерской службы. В том числе и с забором товара со складов поставщиков. Если интересно, пишите в комментах. Я детально опишу схему работы.

Следующий пост через пару дней – я сейчас одну из самых важных задач бизнеса. Как только решу ее, то опишу, как это выглядит.

К следующей записи >>
К списку записей по проекту >>